Da li Vam se ovo dešava u prodaji:

  Klijen uđe u salon. Pokažete mu sve što traži. Ispričate mu sve o modelu koji ga zanima.
  Uradite Test vožnju. Pita Vas koji je rok isporuke ili da li auto može dobiti za 7 dana ako danas ostavi kaparu...
  Klijent Vam se zahvaljuje na ljubaznosti, bili ste divni.
  Rekao Vam je: Interesantno, još ću da razmislim, Čućemo se...
  Direktor prodaje Vas pita, da li si nešto prodao danas, Vi kažete imam pet klijenata sa Moram da razmislim.
  Na kraju saznajete da je klijent kupio drugi automobil !!!
  Kažete sebi: bio sam ljubazan, sve sam mu objasnio a opet ništa!
  Ovakav način komunikacije može ozbiljno da naruši ’’Vaše’’ zdravlje u prodaji – samopouzdanje!

  A zašto se ovo dešava? Zato što su sve tehnike pregovaranja, već poznate-predvidive klijentima.

  Tradicionalni sistem prodaje koji Vi sad koristite, bez obzira kolika ste kompanija, stavlja Vas uvek u poziciju
  Besplatnog konsultanta. Ovo su naša iskustva sa Mystery shopping-a. Klijenti znaju svaki Vaš korak,
  a Vi toga niste svesni. To su manipulativne tehnike koje koriste.
  Ako klijentima prodajete Karakteristike i Prednosti, koristite manipulativne tehnike tipa: popust traje do Petka,
  Bojažljivo čekate da Vam podignu primedbu na cenu ili nešto drugo, pa onda ih ubeđujete u suprotno...
  to znači da imate zastarelu komunikaciju sa klijentima.

  Ako znamo da svaki klijent ima primedbe tokom razgovora, ne čekajte da ih on Vama podigne, Vi to uradite prvi.
  Na ovaj način pokazujete klijentu svoje sampouzdanje, ne plašite se primedbi i pokazujete da ste čovek dostojan
  saradnje i poverenja. Pravite snažan odnos !!!

  Definišite u startu ’’Predugovor’’ sa klijen tom. Šta može biti predmet Predugovora:

  Cena, Uslovi, Rok isporuke, Budžet. Kad to definišete, tek onda krenite dalje.

  Primer Predugovora:

  Kupac: Da li automobil može biti isporučen za tri dana? ( Vi ne znate da li je ovo stvarno ili trik pitanje)

  Vi: Da g-dine kupče, ali ako se mi odlučimo da Vam automobil spremimo za tri dana (predugovor),
  da li to znači da ćete iskoristiti ovu sjajnu priliku i postati naš cenjeni klijent?

  Da li vidite kako je predugovor moćan alat. Ako se mi obavežemo na to i to, da li isto to možemo da očekujemo
  od Vas g-dine kupče. Nemojte raditi za džabe. Nemojte biti neplaćen konsultant.
  Poštujte i cenite sebe i svoju firmu. Na ovaj način klijent će Vas više poštovati i ceniti i znaćete na čemu ste.

  Ova forma se može primeniti na sve druge delove prodajnog razgovora.

  Zapamtite: Vaše vreme je novac, Vaše vreme košta. Morate naučiti da cenite sebe i svoj posao.

  Ovo Vam pričam kao bivši profesionalac prodaje automobila.

  Daću Vam primer iz prakse!
  Dok sam radio prodaju, došao mi je klijent koji je pitao: Da li su sva vozila iz salona nova.
  Mogao sam da odgovorim: Da, naravno i klijent bi verovatno rekao posle dužeg razgovora:
  Dobro, razmisliću i ja ne bih znao u čemu je trik.

  Međutim, ja sam mu na njegovo pitanje, uzvratio kontra pitanjem: To je interesantno pitanje,
  ali zašto me to pitate? (proveravam skrivene namere klijenta, zašto me on to pita)

  Klijent: Pa eto zanima me.

   Ja: Naravno g-dine, i mene bi zanimalo na Vašem mestu.
  Ali da li ima neki poseban razlog za to?(vidite kako sondiram problem, idem dalje da shvatim problem – ’’bol’’)

   Klijent: Pa, iskreno da Vam kažem, imao sam vrlo neprijatno iskustvo u ...........(jedan diler) i prodali su mi auto
  iz salona koji je zapravo bio udaren i ubeđivali su me da je auto nov. Ja sam taj auto vratio.
  I jako sam se loše osećao zbog toga. Prosto imam strah i želeo sam da proverim i Vašu kuću.

  Pravilo: Ako nema PROBLEMA nema ni REŠENJA. Tek kad otkrijete problem, možete ići ka rešavanju.
  ___________________________________________________________________________________________________

  Klijenti samo donose odluku o kupovini RACIONALNO, ali isključivo kupuju EMOTIVNO.

  Ako želite da se razlikujete od drugih, radite stvari koje NE rade drugi.

  Nemojte savetovati klijente besplatno. Klijenti upravo to hoće. Ali Vi time ništa ne dobijate.
  Samo remetite tržište i model komunikacije sa klijentima.

  Da li postoji WIN-WIN pozicija pregovaranja? Klijenti uvek gube u kupovini. To je njihov novac.
  Danas novac znači sigurnost, bezbednost... I klijeni će SVE učiniti da dobiju Više za Manje. I tu nastaje problem,
  kada prodavci misle da rade Svetu stvar kad mnogo pričaju da misle da prodaju.
  Tu nastaju najveći problemi u prodajnom razgovoru !!! I tu možemo mnogo da Vam pomognemo.
  ___________________________________________________________________________________________________

  Trening vodi Dragan Vojvodić, diplomirani menadžer. Iskustvo u prodaji automobila je stekao u kompaniji
  Porsche – VW i Volvo Cars. Takođe je radio za Raiffeisen banku i Američku ambasadu Beograd.
  Svoje bogato iskustvo prenosi drugim kompanijama, kako formalno kroz razne treninge koje je i sam prošao
  kroz pomenute kompanije, tako i neformalno kroz razne praktične situacije.
  ___________________________________________________________________________________________________
 
  Cena treninga je 400 eura po osobi. Trening traje dva dana.
  U cenu treninga su uračunati:
  Materijal za slušanje nastave, osveženje tokom nastave, kafa i obrok.
 ___________________________________________________________________________________________________